Úspěšný prodej při webináři aneb Buďte jako Steve Jobs

 

Jak si udržet pozornost publika a přesvědčit je ke koupi? Jestliže pořádáte webináře a máte tento cíl, nabízíme vám pár rad – pět nejčastějších chyb, kterých byste se měli vyvarovat a pět pravidel, jichž byste se naopak měli držet. Představují základ na cestě ke špičkovým prezentacím, jaké uměl předvést například počítačový guru Steve Jobs.

 

5 nejčastějších chyb při prodeji přes webináře

1. Webinář nemá hlavu ani patu

Mnoho webinářů dnes postrádá i to nejzákladnější členění na začátek, střed a konec. Prezentátor často ani nestanoví hlavní myšlenku typu „tohle můžete čekat od dnešního webináře“. Když nenabídnete jasnou strukturu, účastníci nebudou vědět, co z vašeho webináře získají, nebudou motivovaní a mohou ztratit zájem.

2. Otrava PowerPointem

PowerPoint je skvělý pomocník, při nevhodném použití ale toxický. Nejčastější chybou prezentací je přehlcení informacemi – místo abychom sledovali projev prezentujícího, čteme nekonečné slajdy a ztrácíme se v nich. Další příznaky otravy PowerPointem (a nejčastější stížnosti účastníků webinářů) jsou:

• Prezentující mluví příliš o sobě.
• Příliš se mluví o největších problémech.
• Mluví se o tom, co už znám.
• Prezentující se ne a ne dostat k hlavní myšlence.
• Prezentující není dobře připraven.
• Použití divného, špatně čitelného písma.
• Prezentující čte z prezentace.
• Prezentující předbíhá prezentaci.
• Moc omáčky, málo masa. Mluví se o podružnostech a málo o tématu samotném.
• Chybí interakce s účastníky.
• Skákání od tématu k tématu.
• Málo nadšení.

3. Mizerný zvuk

Šum, praskání, ozvěny a jiné deformace hlasu většinou zasadí smrtící úder i tomu nejlepšímu webináři. Proto jakékoliv jiné řešení než použití sluchátka s mikrofonem končívají fiaskem. Hlas je nejdůležitější nástroj prezentujícího a kvalitní zvuk oblastí, která nesnese kompromisy.

4. Předvádění, ne prodej

Klasickou a také největší chybou při prodeji je výhradní soustředění na popis produktů a služeb. Zákazníka totiž nezajímají ani tolik detaily toho, co nabízíte: zákazník chce vědět, co mu to přinese. Soustřeďte se proto hlavně na výhody – ty jsou ohniskem zájmu nakupujícího při rozhodování, zda vaše výrobky či služby koupí nebo ne.

5. Webinář nemá cíl

Proč pořádáte webinář? Chcete odpovídat na otázky? Prodávat? Vzdělávat? Mnoho webinářů probíhá tak, že nikdo pořádně neví, co je jejich cílem a výstupem. Buďte proto v tomto směru transparentní. Pokud chcete nabízet výrobky nebo služby, řekněte to na rovinu.

 

4 pravidla prodeje přes webináře

1. Naslouchejte a dávejte zákazníkovi to, co chce

Tato zásada je důležitá kdekoliv, ať už obchodujete na úrovni osobního kontaktu nebo prostřednictvím webinářů. Musíte zákazníkovi dát něco, co pro něj bude mít cenu. Měl by vycítit, že vám jde v první řadě o poskytnutí služby a ne o zisk. Musíte ale vědět, co váš zákazník chce. Někdy stačí nabídnout své naslouchající ucho a zajímat se o to, co potřebuje. A když víte, co zákazník chce, teprve potom mu to můžete nabídnout.
Proto se ptejte. Nemůžete se ale ptát jen tak na cokoliv. Začněte zeširoka a většinou vám zákazníci sami vysvětlí problémy, které mají a které si ani neuvědomili, že mají. Pak zjistěte, jaké problémy můžete vyřešit jen vy. A nastiňte svým zákazníkům, jaké výhody by takové řešení přineslo.

2. Upoutejte a udržte pozornost publika

Lektoři často začínají svůj webinář programem nebo tím, že mluví o sobě. To je ale chyba. Lidé si většinou pamatují dvě první a dvě poslední minuty vašeho projevu. Chytlavý začátek, který zaujme, je proto velice důležitý.

Udržujte si pozornost posluchačů i v průběhu webináře. Myslete na to, jak vás dokáže pohltit dobrý film.  Právě u filmu se můžeme inspirovat k vytvoření opravdu poutavého obsahu. Pokud nepoužíváte webkameru, nabídněte alespoň svoji fotografii a využívejte obrázky z internetu. Nebojte se humoru!

Posluchači budou také zaujatější, když si s nimi budete hodně povídat. Oslovujte je křestním jménem tam, kde je to možné. Přivádějte pozornost zvýrazněním toho, o čem zrovna mluvíte.

3. V jednoduchosti je síla

Podívejte se na jednotlivé stránky své prezentace. Jak dlouho je čtete? Přirozeně čteme to, co máme před očima. To je velký problém. Většina prezentací nabízí příliš mnoho informací. Proto texty co nejvíc zjednodušte. Přidejte působivé vizuální efekty na podtržení hlavních myšlenek. A nenechte své publikum číst text předtím, než o něm začnete mluvit! Pokud potřebujete živý příklad, inspirujte se třeba prezentacemi Stevea Jobse.

Ke konci webináře nabídněte svým posluchačům další postup pro případ, že budou mít zájem o vaše produkty (kontakty, odkazy, termíny plnění atd.). Tento postup sepište do přehledného dokumentu, který rozešlete a jednotlivé kroky krátce popište naživo při webináři. Pomůže vám to výrazně urychlit prodej.

 

4. Hlas, zvuk a technika: dokonalost je minimální požadavek

Při webináři přicházíme o širokou škálu možností, jak působit na druhé na neverbální rovině. A tak kromě naší tváře je to právě náš hlas, který nabývá na důležitosti. Takže mluvte hlasitě, v přiměřeném tempu a dejte si pozor na vycpávková slova (hm, prostě, jako atp.). Pro dramatický efekt využijte pauzy.  A z hlasu by také mělo být cítit nadšení! Dalším důležitým prvkem je správná artikulace – tak, aby bylo rozumět ideálně každému vašemu slovu. Huhlání nebo příliš rychlé tempo jdou na úkor srozumitelnosti. Nejlepší zpětnou vazbu vám dá nahrávka vašeho vlastního projevu. A pokud vám to možnosti dovolí, přednášejte vestoje – zkuste to a poznáte rozdíl.

Máloco také může publikum odradit od sledování vašeho webináře, jako selhání techniky – když posluchači najednou nevidí, co mají vidět a neslyší, co mají slyšet. Podobně jako v medicíně je nejlepší léčbou těchto zádrhelů prevence. Důkladně se připravte a předem otestujte, že vše funguje – nejlépe s druhým počítačem, na kterém uvidíte to, co vaši posluchači. Ten pak můžete sledovat i při „přímém přenosu“.

A rada na závěr, která se často nejobtížněji naplňuje: Buďte jiní. Originalita je sice hlavně doménou showbyznysu, ale skvěle funguje i při obchodování. Odlište se od konkurence – nejlépe tím, že svým zákazníkům budete mít co nabídnout – i když to bude zpočátku třeba jen upřímný zájem o to, co potřebují.